هر کسب‌وکاری برای معرفی محصولات یا خدماتش نیاز به فردی دارد که تمامی اطلاعات لازم را با مهارت و خلاقیت به بازار هدف ارائه کند. چنین فردی به عنوان کارشناس فروش شناخته می‌شود! این فرد به عنوان پل ارتباطی کسب‌وکار با مشتریان وظیفه دارد صفر تا صد فرایند معرفی تا فروش محصول را مدیریت کرده و برای انجام هرچه بهتر و سریع‌تر آن استراتژی تدوین کند.
در این مطلب می‌خواهیم به سوال کارشناس فروش کیست پاسخ کاملی بدهیم تا شما نیز با این شغل به‌طور کامل آشنا شوید.
کارشناس فروش کیست؟
کارشناس فروش در واقع پل ارتباطی میان شرکت و مشتریان است و وظیفه دارد فرآیند فروش را از مرحله معرفی محصول تا عقد قرارداد و پشتیبانی پیگیری کند. او با شناخت نیازهای مشتریان، ارائه پیشنهادهای متناسب و به‌کارگیری مهارت‌های متقاعدسازی، نه‌تنها به افزایش فروش کمک می‌کند، بلکه باعث ایجاد روابط پایدار و اعتماد در میان مشتریان می‌شود.
در بسیاری از سازمان‌ها، دستمزد این افراد به صورت پورسانتی محاسبه می‌شود، اما در برخی مجموعه‌ها، علاوه بر پورسانت، حقوق ثابت نیز برای کارشناسان فروش در نظر گرفته می‌شود. در هر صورت، میزان موفقیت یک کارشناس فروش تا حد زیادی به تسلط او بر مهارت‌های ارتباطی، دانش محصول و استراتژی‌های فروش بستگی دارد.
وظایف کارشناس فروش چیست؟
در این بازار پرهرج‌ومرج یکی از پراسترس‌ترین مشاغل را می‌توان فروشندگی و نحوه ارتباط با مشتری دانست که باید تخصص لازم را در این حوزه داشت. کارشناس فروش وظایفی به شرح زیر دارد که برایتان لیست کرده‌ایم.
برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه
از جمله مهم‌ترین وظایف کارشناس فروش دسترسی و ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه است. برای انجام این مهم، باید به دنبال ارتباطی موثر با تیم بازاریابی مجموعه باشد. با این کار می‌تواند مشتریانی که به محصولات یا خدمات شرکت علاقمند هستند را پیدا کند.
این فرایند معمولا با آنالیز پلتفرم‌های ارتباطی آغاز می‌شود. در حقیقت زمانی که تیم بازاریابی با ترتیب دادن نظرسنجی یا کمپین‌های تبلیغاتی کاربران علاقمند را به‌سوی برند فرا می‌خوانند امکان دسترسی به مشتریان بالقوه فراهم خواهد شد.
مذاکره با مشتریان و متقاعد ساختن آنها
در پاسخ به سوال کارشناس فروش کیست می‌توان گفت فردی است که با استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی و جملات مشتری پسند مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل می‌کند! به عبارت بهتر او موظف است با شناسایی نیاز کاربران آنها را به بهترین شکل ممکن به استفاده یا خرید از برند موردنظر ترغیب کند.
در این راستا باید با استفاده از مهارت خوب گوش دادن، به سؤال‌های مشتریان پاسخ دهد. درست است که امروزه کلاس‌ها و کارگاه‌های متعددی به منظور آموزش اصول متقاعد سازی برگزار می‌شود؛ اما باید بدانید که کسب چنین مهارتی تا حد زیادی وابسته به توانایی و شخصیت افراد است.
حضور در جلسات
هدف از تشکیل چنین جلساتی، درک خواسته‌های مشتریان و معرفی محصولات و خدمات شرکت به آنها است. در چنین شرایطی کارشناس فروش باید وظایف خود را در ابعاد مختلف به خوبی انجام دهد. به‌طور مثال می‌تواند با تهیه و طراحی کاتالوگ‌ها و دموهای خلاقانه، مزایا و کاربردهای محصولات شرکت را به مشتریان معرفی کند.
ارائه راهکارهای موثر فروش
اگر بخواهیم به سوال کارشناس فروش کیست به‌طور دیگری پاسخ دهیم، باید به یکی از مهم‌ترین وظایف او اشاره کنیم. پس از یک دوره فعالیت در شرکت مورد نظر، یک آشنایی کامل از روند انجام فعالیت‌ها و محصولات و خدمات به دست خواهد آمد.
در این زمان، کارشناس فروش باید به کمک اطلاعات مذکور و همچنین توجه به راهکارهای موثر و به‌روز، استراتژی‌های جدیدی برای افزایش فروش ارائه کند. در این راستا باید یک همکاری موثر با تیم بازاریابی داشته باشد.
استمرار در ارتباط با مشتریان
فراموش نکنید که تنها جذب مشتری به‌سوی برند یا کسب‌وکار کافی نیست! در واقع برای آنکه بتوانید بازده فروش خود را بالا ببرید و باشگاهی از مشتریان ثابت داشته باشید، باید در تمامی فرایند فروش ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید.
این کار دو مزیت دارد: کسب اطمینان از خرید حتمی و برآورده شدن تمام‌وکمال خواسته‌ها و نیازهای مشتریان. اینجاست که خواهید دانست که کارشناس فروش کیست! از طرفی با ایجاد کانال های ارتباط مشتری، یک احساس اعتماد و اهمیت به مشتری القا می‌کنید که احتمالاً او را به مشتری دائمی تبدیل خواهد کرد.
در همین راستا ضروری است تا با کمک نرم‌افزارهای پشتیبانی آنلاین، فرایند خرید مشتریان مختلف را به صورت مرحله به مرحله رصد و مدیریت شود.
تسلط به قوانین انعقاد قرارداد
همان‌طور که می‌دانید بستن قرارداد کار دشواری بوده و سلسله مراتب خاص خودش را دارد؛ بنابراین تسلط به قوانین تجارت، اصول و بندهای مدرج در قراردادها از اهمیت بالایی برخوردار است. تنظیم بخش‌های مختلف قرارداد فروش باید با دقت و تخصص کامل انجام شود؛ چرا که هرگونه اشتباه خسارات سنگینی را به مجموعه فوق وارد خواهد کرد.
در چنین شرایطی مشورت با مدیریت مجموعه و وکیل حقوقی شرکت ضروری است. در این شرایط بیشتر مشخص می‌شود که کارشناس فروش کیست و چه وظایف مهمی بر عهده دارد.
کارشناس فروش چه مهارت‌هایی باید داشته باشد؟
کارشناس فروش به عنوان نماینده شرکت در مواجهه با مشتریان، ارتباط مستقیمی با آنها دارد؛ بنابراین باید با استفاده از تکنیک‌ها و مهارت‌های مذاکره بهترین تعامل کاری را ایجاد کند. در همین راستا و برای پاسخ به سوال کارشناس فروش کیست باید بگوییم فردی است که مهارت‌های زیر را داشته باشد:
دانش کامل نسبت به محصولات
اولین لازمه کارشناس فروش حرفه‌ای، داشتن اطلاعات کافی در مورد محصولات ویژگی‌ها و مزایای آنها است. این دانش به او در پاسخگویی و رفع نیاز مشتری کمک خواهد کرد؛ بنابراین درصورتی‌که محصول یا محصولات شرکتی که قرار است با آن همکاری داشته باشید را نمی‌شناسید باید مدتی را صرف آموزش و آشنایی کنید.
مهارت ارتباطی موثر
به خاطر داشته باشید که پاسخ سوال کارشناس فروش چیست این است که ایجاد ارتباط موثر با هر قشر مشتری برقرار شود. پیش از هر چیزی باید یاد بگیرید که شنونده خوبی باشید. این کار به شما در شناسایی نیاز مشتری کمک خواهد کرد؛ بنابراین می‌توان گفت که ایجاد یک ارتباط موثر با مشتری، رابطه مستقیمی با مهارت گوش کردن به نیازهای او دارد.
توانایی حل پیشامدها ناگهانی
بروز رخدادهای ناگهانی جزء لاینفک فعالیت‌های تجاری هستند. مسئله اینجاست که شما به عنوان کارشناس فروش چگونه با آنها روبرو می‌شوید؟ ازاین‌رو توانایی حل مشکلات و رفع چالش‌ها از مهارت‌های ضروری برای کارشناس فروش خواهد بود.
مدیریت زمان
بعد از اینکه دانستید کارشناس فروش کیست باید بدانید که برای بالا بردن آمار فروش باید در مدیریت زمان استاد باشید! در واقع بهتر است بگوییم که امروزه سرعت عمل حرف اول را می‌زند و برای سبقت گرفتن از رقیبان باید بسیار سریع و حرفه‌ای عمل کنید.
تمامی فرایند یافتن مشتریان بالقوه، مذاکره، قانع سازی و در نهایت فروش باید در کمترین زمان ممکن انجام شود. خوشبختانه با توجه به پیشرفت تکنولوژی در عرصه‌های مختلف، انجام این کارها به سختی گذشته نیست و شما می‌توانید با کمک نرم‌افزارهای مختلف سرعت انجام کارها را بسیار بالا ببرید.
مهارت نه شنیدن
فراموش نکنید که “نه” شنیدن در روند فروش امری بسیار طبیعی است؛ چرا که گاهی مخاطب به هر دلیلی امکان خرید ندارد و به همین دلیل با وجود تمامی مزایای محصول شما ممکن است به خرید آن نه بگوید؛ بنابراین باید صبور باشید و همچنان به تلاش خود ادامه دهید.
داستان سرایی
برای آنکه بتوانید روند معرفی محصولات را بهتر و راحت‌تر انجام دهید و یک چاشنی خلاقیت و ذکاوت را با هم ترکیب کنید و یک سناریوی جذاب و تاثیرگذار برای جذب مشتری تدارک ببینید.
همکاری
یکی از اصول موفقیت، همکاری موثر و کار تیمی است. شاید بهتر است بگوییم که به قولی: از هر سر یک صدا درمی‌آید! بنابراین وجود یک تیم چند نفره خبره در عرصه فروش، راندمان کاری را تا حد زیادی بالا می‌برد. در این شرایط، یکی از مهارت‌هایی که کارشناس فروش باید داشته باشد، توانایی همکاری و کمک برای پیشبرد اهداف مشترک است. به عنوان عضوی از گروه باید صبور، انتقادپذیر و منعطف باشید تا بتوانید یک پلن فروش قدرتمند را به صورت دسته جمعی طراحی و اجرا کنید.
مدیریت تعارض
طرح شکایت یا اعتراض در فعالیت‌های تجاری امری عادی است و شما باید شیوه مدیریت و مرتفع ساختن آن را بلد باشید؛ بنابراین پیش از هر چیزی باید با کنار گذاشتن عصبانیت، به دنبال یک راه‌حل درست و قابل اجرا برای رفع مشکل به وجود آمده باشید. وقتی مشتری آرامش و تلاش شما را برای حل مشکلش می‌بیند ناخودآگاه آرام شده و منتظر نتیجه خواهد ماند.
کار کردن با نرم‌افزارهای مرتبط
با توجه به اینکه امروزه اغلب فعالیت‌های تجاری از طریق نرم‌افزارهای مرتبط انجام می‌شوند، یک کارشناس فروش به روز و ماهر باید کار با آنها را بلد باشد. در این شرایط، برای پاسخ به سوال کارشناس فروش یعنی چه اظهار می‌شود: فردی که بتواند از نرم افزار پشتیبانی آنلاین به منظور سرعت بخشیدن به امور محوله کمک بگیرد.
چالش‌های شغلی کارشناس فروش چیست؟
پس از آنکه به پاسخ سوال کارشناس فروش کیست رسیدید حال باید با موانع و چالش‌های این حرفه شغلی آشنا شوید:
پردازش حجم گسترده اطلاعات
یکی از دلایلی که موجب پایین آمدن راندمان کاری یک کارشناس فروش می‌شود، پردازش حجم انبوه اطلاعات مشتریان است. در واقع اگر قرار باشد تمامی فرایندهای فروش به صورت دستی ثبت و به روز شوند، وقتی برای رسیدگی و بهبود عملکرد فروش نمی‌ماند! با توجه به این مسئله توصیه می‌شود از سیستم‌های اتوماسیون و نرم‌افزارهای کاربردی برای مدیریت و به روز رسانی دیتاهای مختلف کمک بگیرید.
روند طولانی تصمیم گیری مشتریان
امروزه با توجه به شرایط اقتصادی جامعه، مشتریان زمان زیادی را به بررسی و تصمیم‌گیری درباره خرید کالاهای مورد نیاز خود اختصاص می‌دهند. این مسئله در خصوص مشتریان بدیهی است؛ اما نوعی چالش برای کارشناس فروش محسوب می‌شود.
در حقیقت روند فروش یک محدودیت زمانی دارد و طولانی شدن زمان انتظار برای رسیدن به نتیجه مطلوب، راندمان کاری کارشناس فروش را به شدت پایین می‌آورد.
ایجاد اعتماد
حال که شما دانستید کارشناس فروش کیست بهتر است بدانید که سخت‌ترین چالش پیش روی هر کارشناس فروش، جلب اعتماد مشتریان است. روند انجام این کار، بسیار حساس و گاهی زمان‌بر خواهد بود؛ چرا که متاسفانه در برخورد اول، مشتریان به راحتی به فروشندگان اعتماد نخواهند کرد؛ بنابراین ضروری است با صداقت کامل وارد مذاکره با مشتری شوید.
سطح دانش و آگاهی کارشناس فروش، مسئله مهم دیگری است که مشتری به خوبی آن را درک می‌کند. درصورتی‌که نتوانید به تمامی سوالات پاسخ کامل و درست بدهید جلب اعتماد او بسیار سخت خواهد شد.
نه شنیدن
همان‌طور که در بخش‌های قبلی به آن اشاره کردیم، نه شنیدن‌های مکرر یک امر کاملاً طبیعی در روند فروش است. در این زمان باید روحیه خودتان را حفظ کنید و همچنان به تلاش ادامه دهید. به خاطر داشته باشید که دلایل زیادی برای نه گفتن مشتری وجود دارد و همیشه هم نباید آن را به حساب عدم مهارت خود در جذب مشتری بگذارید.
نرم‌افزارهای کاربردی برای کارشناس فروش
همان‌طور که در بخش قبلی به آن اشاره کردیم زندگی در دنیای دیجیتال این الزام را ایجاد می‌کند که هر فرد در عرصه شغلی خود به نرم‌افزارهای مربوطه تسلط داشته باشد. در زمینه فروش و بازاریابی محصول نیز استفاده از نرم‌افزارهای مرتبط مزایایی همچون امکان ایجاد تبلیغات خودکار، دسته‌بندی اطلاعات مشتریان، پیگیری کانال‌های ارتباط با مشتری ارسال پیام‌های اطلاع رسانی و… را به همراه خواهد داشت.
پس از اینکه به سوال کارشناس فروش کیست پاسخ دادیم، می‌خواهیم در ادامه به چند مورد از نرم‌افزارهای مدیریت فروش در ایران اشاره کنیم که در زیر برایتان لیست کرده‌ایم.
نرم‌افزار ویتایگر
ویتایگر یکی از مشهورترین نرم‌افزارهای مدیریت فروش به شمار می‌رود. اساس کار این برنامه، نمایش فرایند فروش و آنالیز تحلیل داده‌های قبلی است تا به کمک آنها بتوان استراتژی‌های موثری برای افزایش فروش تدوین کرد.
هر کارشناس می‌تواند برای خود یک پنل اختصاصی فروش داشته باشد که در آن تمامی اطلاعات مربوط به پروژه و الگوریتم‌های فروش ثبت و تحلیل می‌شوند. از آنجایی که این نرم‌افزار منبع باز است امکان ادغام و ترکیب با سایر برنامه‌ها و افزونه‌ها را خواهد داشت. از جمله امکانات سایر این اپلیکیشن می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- پشتیبانی خدمات پس از فروش
- اتوماسیون بازاریابی
- مدیریت پروژه‌ها
- امکان لینک به افزونه‌های حسابداری
- تقویم
نرم‌افزار فرداد
این نرم‌افزار در واقع ابزاری برای مدیریت امور حسابداری است فضای کاربری آن بسیار ساده طراحی شده و همین مسئله باعث می‌شود کار کردن با آن برای عموم افراد راحت باشد در حال حاضر این نرم‌افزار یکی از یکپارچه‌ترین و پرکاربردترین اپلیکیشن‌های فروش و بازاریابی است. از جمله امکانات این نرم‌افزار می‌توان به موارد زیر اشاره داشت:
- مدیریت موجودی و اطلاعات انبار
- صدور پیش‌فاکتور
- کدگذاری خودکار محصولات
- امکان دسته‌بندی دارایی‌ها
- صدور خودکار اسناد حسابداری
- گزارش‌گیری از فرایندهای فروش
- امکان تعریف بدهی مشتریان
نرم‌افزار فروش پندار سیستم
این نرم‌افزار به عنوان کارآمدترین ابزار مدیریت امور فروش محسوب می‌شود. با کمک این برنامه می‌توانید صفر تا صد مراحل فروش از صدور پیش‌فاکتور گرفته تا ثبت فاکتورهای ورود و خروج را به راحتی ذخیره و دسته‌بندی کنید. همچنین امکان گزارش گیری از فرایندهای مختلف همچون مانده مشتریان، گردش حساب، عدد خالص فروش و… به واسطه این نرم‌افزار فراهم خواهد شد. از جمله سایر امکانات این نرم‌افزار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- امکان لینک دادن ویزیتورها و مشتریان
- ثبت خودکار فرم‌های فروش بر اساس فاکتور
- امکان خواندن بارکدها
- گزارش‌گیری از عملکرد حساب‌ها
- ارائه گزارش‌های فصلی
جمع بندی
در خصوص مسئله کارشناس فروش کیست باید بگوئیم فردی است که به عنوان یکی از اصلی‌ترین المان‌های هر مجموعه تجارتی، وظایف مهمی را بر عهده دارد که از جمله آنها می‌توان به ایجاد ارتباط با مشتریان علاقه‌مند، مذاکره و متقاعد سازی، نظارت روی فرایند ارسال محصولات و… اشاره کرد.
در این مقاله سعی کردیم به شما مطالبی ارائه دهیم تا بدانید که منظور از کارشناس فروش چیست؟ این فرد باید بتواند با کمک مهارت‌هایی مانند ارتباط موثر، مدیریت زمان، حل مشکلات و تعارضات ارتباط موثری با مشتریان ایجاد کند.
خوشبختانه امروزه استفاده از نرم‌افزارها و افزونه‌های مختلف در فرایند پشتیبانی و فروش، بسیار رایج شده است. افزونه آیوکام، یکی از ابزارهایی است که به کمک آن می‌توان روند ارتباط با مشتریان را تا حد زیادی بهبود بخشید. با کمک چنین ابزارهایی می‌توان سرعت فرایند فروش را بسیار بالا برد.
