مزیت رقابتی، همان چیزی است که یک کسب‌وکار را از رقبایش متمایز می‌کند و به آن اجازه می‌دهد تا در بازار بدرخشد! جمله‌ای که خواندید یک پاسخ کوتاه در جواب پرسش «چگونه در حوزه کسب‌وکار خود موفق شویم؟» است. بله؛ باید به سراغ «مزیت رقابتی» برویم، اما چطور و چگونه؟!
گام اول برای در پیش گرفتن و در دست داشتن مزایای رقابتی در کسب‌وکار و دنیای تجارت، رسیدن به پاسخی کامل و جامع از تعریف مزیت رقابتی، انواع آن، بررسی مزیت‌های رقابتی خود، خدمات مشتریان و … است. در این مقاله از آیوکام به دنبال رسیدن به دیدی شفاف و درست نسبت به استراتژی‌های مزیت رقابتی می‌رویم تا در جایگاه تخصصی و میان رقبا استدلال‌هایی بی‌نقص و درست برای مشتریان در دست داشته باشیم!
مزیت رقابتی چیست؟
مزیت رقابتی (Competitive advantage) به معنای عامل یا عوامل توانمندی و نقاط قوتی است که باعث می‌شوند یک کسب‌وکار عملکرد بهتری در ارائه خدمات و جذب مشتریان درقیاس با رقبا داشته باشد. این عوامل و توانمندی‌ها می‌توانند بسیار متنوع باشند، از کیفیت محصولات و خدمات گرفته تا قیمت‌گذاری، برندینگ، نوآوری، شبکه توزیع و حتی موقعیت جغرافیایی را شامل شوند.
به عبارت دیگر، هر چیزی که باعث شود مشتریان یک محصول یا خدمات را به جای محصولات و خدمات مشابه رقبای آن انتخاب کنند، می‌تواند به عنوان یک مزیت رقابتی در نظر گرفته شود. این مزیت می‌تواند کوتاه‌مدت یا بلندمدت باشد و به عوامل مختلفی مانند تغییرات بازار، رفتار مصرف‌کننده و اقدامات رقبا بستگی دارد.
در میان تعریف‌های مختلفی که برای مزیت رقابتی وجود دارد، مایکل پورتر یکی از روشن‌ترین توضیح‌ها را ارائه می‌دهد: پورتر مزیت رقابتی را توانایی کسب‌وکار در ایجاد ارزش بالاتر برای مشتری یا ارائه همان ارزش با هزینه پایین‌تر می‌داند.
برای حفظ و تقویت مزیت رقابتی، شرکت‌ها باید به طور مداوم به دنبال راه‌های جدید برای بهبود عملکرد خود و ایجاد تفاوت با رقبا باشند. این کار ممکن است شامل سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه، بهبود فرآیندهای تولید، ایجاد برند قوی‌تر، توسعه شبکه توزیع گسترده‌تر و ارائه خدمات پس از فروش بهتر باشد. همچنین، شرکت‌ها باید به تغییرات بازار و رفتار مصرف‌کننده حساس باشند و به سرعت خود را با این تغییرات تطبیق دهند.
عوامل تعیین‌کننده مزیت رقابتی
مزیت رقابتی یک مفهوم کلی نیست که اتفاقی به وجود بیاید. پشت هر مزیت رقابتی موفق، مجموعه‌ای از عوامل قرار دارد که با هم باعث می‌شوند مشتری به سراغ شما بیاید و کنار شما بماند. کیفیت محصول یا خدمات، قیمت‌گذاری مناسب، قدرت برند، نوآوری، یا حتی خدمات مشتری، هر کدام می‌توانند نقش مهمی در ساختن مزیت رقابتی داشته باشند. در ادامه، این عناصر را مرور می‌کنیم.
- کیفیت محصول یا خدمات
- قیمت
- برند
- نوآوری
- شبکه توزیع
- خدمات مشتری
- منابع انسانی
- هزینه‌های تولید
- روابط با تامین‌کنندگان
- موقعیت رقابتی
انواع مزیت رقابتی
هفت نوع اصلی مزیت رقابتی چیست؟ مزیت رقابتی در مورد یافتن راه هایی برای متمایز کردن خود از رقبا و ارائه ارزش منحصر به فرد به مشتریان است. انواع مختلفی از مزیت‌های رقابتی وجود دارد که کسب‌وکارها می توانند برای متمایز شدن از رقبا و موفقیت در بازار به دست آورند. رایج ترین انواع مزیت رقابتی عبارت‌اند از:
- مزیت مدیرت هزینه
- مزیت تمایز
- مزیت تمرکز
- مزیت سرعت
- مزیت نوآوری
- مزیت جغرافیایی
- مزیت خدمات مشتری
مزیت مدیریت هزینه
این مزیت به شما امکان می‌دهد تا محصولات خود را با تولید و عرضه با هزینه کمتر نسبت به رقبا و در عین حال حفظ استانداردها و کیفیت قابل قبول، متمایز کنید. شما می توانید با بهبود پایدار کیفیت، پالایش و ساده سازی فرآیند تولید، صرفه جویی در مقیاس، داشتن استراتژی فروش موفق یا کاهش هزینه‌ها در زمینه‌های مختلف، به «مزیت رقابتی مدیریت هزینه» برسید.
به عنوان مثال، سوپرمارکت‌های زنجیره‌ای می‌توانند با کاهش هزینه‌ها مانند تهیه کالاها با قیمت پایین‌تر یا ذخیره آن‌ها در مقادیر بیشتر در انبارهای بزرگ، به فروش برسانند. در واقع یک فروشگاه خواربار فروشی محلی مستقل و کوچک نمی تواند با آن شرکت‌ها از نظر قیمت رقابت کند.
مزیت تمایز
مزیت رقابتی تمایز شامل ارائه محصولات یا خدمات منحصربه‌فرد با کیفیت عالی، ویژگی‌ها و مزایای بیشتر، یا تصویر برند قوی‌تر، البته با قیمت عالی است. مزیت رقابتی تمایز، راهی هوشمندانه برای برجسته شدن در بازار است. این تمایز می‌تواند به شکل‌های مختلفی بروز کند؛ مثلاً شما ممکن است محصولی با کیفیت بسیار بالاتر از رقبا تولید کنید یا ویژگی‌های خاصی را به محصول خود اضافه کنید که در محصولات مشابه وجود ندارد، همچنین با ایجاد یک برند قوی و جذاب، می‌توانید در ذهن مشتریان جایگاه ویژه‌ای پیدا کنید.
نکته مهم این است که این تفاوت‌ها باید به گونه‌ای باشند که برای مشتریان ارزشمند باشند و آن‌ها را ترغیب کنند تا محصول یا خدمات شما را به جای محصولات رقبا انتخاب کنند. با ایجاد این تمایز، شما نه تنها می‌توانید مشتریان جدیدی جذب کنید، بلکه می‌توانید مشتریان فعلی خود را نیز حفظ کرده و به مشتریان همیشگی و وفادار تبدیل کنید. داشتن پنل پشتیبانی مشتریان 24 ساعت و در دسترس، از جمله این مورد از انواع مزیت رقابتی است.
مزیت تمرکز
مزیت تمرکز به معنای هدف قرار دادن یک بخش خاص از بازار یا یک پرسونای خاص از مشتریان است. با محدود کردن تمرکز خود بر روی یک گروه مشتری خاص، می‌توانید محصولات یا خدمات خود را سفارشی کرده تا نیازهایی منحصر به فرد را برآورده کنید؛ به این صورت که مشکلات خاص و دغدغه‌های آن گروه را حل کنید و از رقبا پیشی بگیرید. این نوع از مزیت رقابتی، می‌تواند وفاداری مشتری را چند برابر کند و حاشیه سود را افزایش دهد، مشروط بر اینکه بازار هدف به اندازه کافی بزرگ باشد یا رقابت، خطر قابل توجهی برای کسب‌وکار ایجاد نکند!
برای مثال، برخلاف سونی که طیف وسیعی از تجهیزات الکترونیکی را تولید می‌کند و در کسب‌وکارهای متنوع و نامرتبط مانند تولید محتوا و استریم شرکت می‌کند، نیکون ابزار و تجهیزاتی می‌سازد که شامل اپتیک‌های دقیق هستند. این به شرکت تمرکز بهتر و توانایی ایجاد یک باشگاه مشتریان وفادار را می دهد.
مزیت سرعت
زمانی که به مزیت سرعت در کسب‌وکار برسید، می‌توانید در توسعه محصول، تولید، تحویل، خدمات به مشتریان یا ارائه محصولات به بازار سریعتر عمل کنید! مزیت سرعت یا در واقع سرعت عمل داشتن کسب‌وکار، شما را قادر می‌سازد تا چابک‌تر باشید و نسبت به رقبا سریعتر به تغییرات و نیازهای بازار پاسخ و واکنش دهید.
به عنوان مثال، بالاترین سطح مسابقات اتومبیل‌رانی نیازمند نمونه سازی، آزمایش و توسعه سریع است. در مسابقات اتومبیل‌رانی حرفه‌ای مانند فرمول یک، هر میلی‌ثانیه اهمیت دارد! برای اینکه یک تیم بتواند در این مسابقات پیروز شود، باید به طور مداوم شرایط خودروهای خود را در تمامی ابعاد بهبود بخشد. این بهبود مستمر تنها از طریق یک فرآیند سریع و دقیق طراحی، ساخت و آزمایش امکان‌پذیر است. آزمایش این نمونه‌ها در شرایط مختلف و تحت آزمایش‌های دقیق، به تیم‌ها کمک می‌کند تا عملکرد قطعات و سیستم‌های جدید را ارزیابی و نقاط ضعف و قوت آن‌ها را شناسایی کنند.
توسعه سریع به این معناست که تیم‌ها بتوانند تغییرات مورد نیاز را در کمترین زمان ممکن در خودروهای خود اعمال کنند. این امر نیازمند یک فرآیند توسعه بسیار چابک و انعطاف‌پذیر است. نمونه‌سازی سریع نیز به این معناست که تیم‌ها باید بتوانند در کمترین زمان ممکن، مدل‌های اولیه و آزمایشی از قطعات یا سیستم‌های مختلف خودرو را بسازند. این نمونه‌ها به مهندسان اجازه می‌دهند تا ایده‌های خود را به صورت فیزیکی آزمایش کنند و مشکلات احتمالی را شناسایی نمایند.
مزیت نوآوری
شما به کمک مزیت نوآوری می‌توانید محصولات و خدمات جدیدی را خلق کنید یا محصولات و خدمات فعلی را گسترش یا بهبود دهید، همچنین مدل‌های کسب وکار جدیدی را معرفی کنید که بازارهای هدف موجود را در دست بگیرید یا بازارهای جدیدی ایجاد کنید. مزیت نوآوری به شما کمک می‌کند از رقبا چند قدم جلوتر باشید و فرصت های جدیدی برای رشد پایدار ایجاد کنید.
به عنوان مثال، اپل اجزای CPU خارج از قفسه را با سیلیکون طراحی سفارشی خود جایگزین کرد تا به بهره‌وری انرژی و قدرت پردازش با حداقل نیازهای خنک کننده در رایانه‌های خود برسد. به عنوان مثالی دیگر از این نوع مزیت، امروزه تعدادی از شرکت‌های غذایی ایرانی نیز با تولید محصولات ارگانیک، گیاهی و محصولات با بسته‌بندی‌های نوآورانه توانسته‌اند سهم قابل توجهی از بازار را به خود اختصاص دهند.
مزیت جغرافیایی
مزیت جغرافیایی در مجموعه مزیت‌های رقابتی، شامل داشتن یک موقعیت استراتژیک است که به شما امکان دسترسی آسان‌تر به منابع، تامین‌کنندگان یا مشتریان را می‌دهد. این مزیت شامل مواردی مثل؛ نزدیکی به مواد خام، مسیرهای ریلی، بنادر، مراکز حمل و نقل، دسترسی به منابع طبیعی، برق و منابع انرژی ارزان و … یا یک جامعه بزرگ از مشتریان است.
به عنوان مثال، اگر شرکت‌های مستقر در ایالات متحده تصمیم بگیرند که تولید لوازم الکترونیکی را به خارج از چین منتقل کنند، یک مکان تولید جایگزین هند خواهد بود! هند تمام امکانات مورد نیاز و یک جامعه بزرگ مشتریان را دارد که به شرکت ها امکان می‌دهد قطعات، برق و منابع انسانی را به صورت محلی تهیه کنند، همچنین کارخانه‌هایی را در نزدیکی بنادر راه‌اندازی کنند و محصولات را به تعداد زیاد در محل بفروشند.
مزیت خدمات مشتری
خدمات مشتریان، شامل خدمات و پشتیبانی برتر و راضی کننده برای جامعه مخاطبین است. شما می‌توانید با فعال کردن زمان‌های پاسخ سریعتر، پشتیبانی شخصی، کانال‌های متنوع پشتیبانی مشتری یا اضافه کردن افزونه تماس برای ارتباطات بهتر با مشتری، این مزیت را به دست آورید. مزیت خدمات مشتری به کسب وکارها کمک می کند تا روابط قوی با مشتریان ایجاد کنند و یک پایگاه بزرگ از مشتریان وفادار ایجاد کنند.
به عنوان مثال، شرکت‌هایی مانند آمازون، پشتیبانی 24 ساعته، ربات‌های چت برای پاسخگویی فوری و محدود کردن موضوع به یک مشکل خاص، دسترسی سریع به مدیران پشتیبانی مشتری، بازپرداخت و بازگشت آسان را برای بهبود تجربه مشتری، پشتیبانی سریعتر و بیشتر از مشتری ارائه می‌کنند.
مزیت رقابتی پایدار چیست؟
مزیت رقابتی پایدار یک مزیت رقابتی منحصربه‌فرد است که به سازمان یا کسب‌وکار شما اجازه می‌دهد به طور مداوم در بازه زمانی طولانی مدت از رقبای خود پیشی بگیرد! این مزیت زمانی پایدار است که تکرار آن، و تلاش بر کمرنگ کردن یا از بین بردن آن برای رقبا دشوار باشد. مزیت‌های رقابتی پایدار به این سوال پاسخ می دهند که «ما در بازار خود در چه چیزی بهترین هستیم؟» پاسخ مجموعه ای از چند نقطه قوت طولانی مدت و خاص را برای ما لیست می‌کند که مشتری برای آن‌ها ارزش قائل است و به دلیل وجود آن‌ها در کنار ماست.
مزیت رقابتی پایدار کسب‌وکارتان کاری است که شما بهتر از هر کس دیگری آن را انجام می‌دهید! بخش پایدار به توانایی شما در ادامه انجام آن کارها در دراز مدت اشاره دارد و بله، شما می توانید بیش از یک مزیت داشته باشید، همچنین می‌توانید مزیت‌های رقابتی که دارید را توسعه دهید.
راه‌های ایجاد مزیت رقابتی
مزیت رقابتی به خودی خود ساخته نمی‌شود. صرف داشتن محصول یا خدمت خوب کافی نیست. برای ایجاد مزیت رقابتی باید به شکل هدفمند اقدام کرد و بدانید که چه مسیری شما را از رقبامتمایز می‌کند. در ادامه، راه‌هایی را مرور می‌کنیم که به شما کمک می‌کند مزیت رقابتی کسب‌وکارتان را پیدا کنید و آن را تقویت کنید.
انتخاب بازار هدف مناسب
پایه بسیاری از مزیت‌های رقابتی در انتخاب درست بازار هدف شکل می‌گیرد. زمانی که کسب‌وکار بخش مشخصی از بازار را انتخاب کند که نیازهای آن به‌خوبی درک شده و رقابت در آن کمتر است، می‌تواند منابع خود را به‌شکل متمرکزتری به کار بگیرد. این تمرکز باعث می‌شود خدمات یا محصولات با دقت بیشتری توسعه پیدا کند و کسب‌وکار بتواند پاسخ بهتری به نیازهای بازار بدهد. انتخاب بازار هدف مناسب، فرصت دیده شدن و متمایز شدن را برای کسب‌وکار فراهم می‌کند.
ارائه ارزش منحصربه‌فرد به مشتری
مزیت رقابتی زمانی معنا پیدا می‌کند که بتوانید چیزی فراتر از انتظار مشتری ارائه دهید. توسعه محصول یا خدمتی که ویژگی‌های خاص و متفاوتی نسبت به رقبا دارد، باعث می‌شود مشتری به دلایلی فراتر از قیمت یا تبلیغات به سراغ شما بیاید. این ارزش منحصربه‌فرد می‌تواند شامل کیفیت بالاتر، طراحی متمایز، کارایی بهتر یا حتی خدمات جانبی ویژه باشد. مهم این است که مشتری دلیل واضحی برای انتخاب شما داشته باشد.
تمرکز بر تجربه مشتری
بسیاری از کسب‌وکارها محصول خوبی دارند، اما تجربه مشتری ضعیف باعث می‌شود که مزیت رقابتی از بین برود. ایجاد تجربه‌ای روان، ساده و خوشایند برای مشتری، از اولین برخورد تا پس از خرید، نقش مهمی در ایجاد وفاداری و برتری نسبت به رقبا دارد. بهبود فرآیندهای ارتباط با مشتری، ارائه پشتیبانی مؤثر، و توجه به جزئیات مسیر خرید، همگی به ساختن مزیت رقابتی کمک می‌کنند.
نوآوری در محصول یا خدمات
بازار همیشه در حال تغییر است و نیازهای مشتریان هم به‌مرور زمان تغییر می‌کند. کسب‌وکاری که روی نوآوری سرمایه‌گذاری کند، همواره یک قدم جلوتر از رقبا باقی می‌ماند. این نوآوری می‌تواند در بهبود محصول فعلی، معرفی ویژگی‌های جدید یا حتی خلق یک دسته‌بندی تازه در بازار باشد. نوآوری نه‌تنها راهی برای جلب توجه مشتریان جدید است، بلکه به حفظ مشتریان فعلی نیز کمک می‌کند.
در آخر
مزیت رقابتی یکی از اساسی‌ترین مسائلی است که در دنیای کسب‌وکار و برای حضوری موفق و ماندگار باید آن را در نظر گرفت! این مفهوم در خیلی از مواقع همزمان با تغییرات، گذر زمان و الگوهای رفتاری بازار یا مشتریان پویاست؛ به همین دلیل باید همواره به عنوان یک رکن بنیادین مورد بررسی قرار گیرد و رو به رشد باشد.
در این مطلب، شما با تعریف مزیت رقابتی به طورکامل آشنا شدید و انواع آن را شناختید؛ حالا به کمک آیوکام می‌توانید تعدادی از مزیت‌های رقابتی عنوان شده را به سادگی و با صرف کمترین میزان از زمان و انرژی از آن خود کنید. آیوکام به عنوان کامل‌ترین ابزار ارتباط با مشتری، با افزونۀ تماس و گفت‌وگوی آنلاین، امکان پاسخگویی سریع و مؤثر به کاربران و مشتریان شما را فراهم می‌کند.
سوالات متداول
مزیت رقابتی به زبان ساده چیست؟
مزیت رقابتی یعنی دلیلی که باعث می‌شود مشتری به جای رقیب، شما را انتخاب کند. این برتری می‌تواند قیمت پایین‌تر، کیفیت بالاتر، تجربه خرید راحت‌تر یا حتی ارتباط سریعتر با پشتیبانی باشد. مهم نیست چه باشد؛ مهم این است که برای مشتری قابل درک و ارزشمند باشد و باعث شود شما در بازار دیده شوید.
چرا مزیت رقابتی مهم است؟
بازار امروز پر از انتخاب‌های مختلف است. اگر نتوانید دلیل قانع‌کننده‌ای برای انتخاب شدن ارائه دهید، به راحتی کنار گذاشته می‌شوید. مزیت رقابتی کمک می‌کند در ذهن مشتری جای بگیرید و شانس خرید و تکرار خرید را بالا ببرید. در نهایت، مزیت رقابتی همان چیزی است که باعث می‌شود کسب‌وکار شما پایدار بماند و رشد کند.
مزیت رقابتی چطور ایجاد می‌شود؟
ایجاد مزیت رقابتی از شناخت دقیق بازار شروع می‌شود. باید بفهمید مشتری چه نیازهایی دارد که هنوز به خوبی پاسخ داده نشده. بعد از آن، راه‌هایی پیدا کنید که بتوانید این نیاز را بهتر، سریعتر یا متفاوت‌تر از رقبا برطرف کنید. گاهی هم ترکیب چند برتری کنار هم، مزیت رقابتی قوی می‌سازد.
آیا مزیت رقابتی ثابت است؟
خیر. مزیت رقابتی با تغییر بازار و انتظارات مشتریان، به مرور زمان از بین می‌رود یا حداقل کارایی قبلی را ندارد. رقبا هم همیشه در تلاش هستند تا فاصله را کم کنند. برای حفظ مزیت رقابتی باید دائماً بازار را زیر نظر داشته باشید، به بازخوردها توجه کنید و خدمات یا محصولات خود را بهبود بدهید.
