کسب‌وکارهای مختلفی با هدف رسیدن به فروش بالا پا به میدان رقابت می‌گذارند. کسب موفقیت در این مسیر با استفاده از ترفندهای افزایش فروش میسر خواهد شد. این ترفندها شامل استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروش متنوعی هستند که باعث جذب مشتریان جدید می‌شوند.
توسعه بازار، افزایش فروش به مشتریان فعلی و بهبود در روند فروش، حاصل استفاده از ترفند های فروش در کسب‌وکارها است؛ اما اینکه کدام یک از این ترفندها برای کسب‌وکار شما مناسب بوده و منجر به افزایش فروش می‌شود، مستلزم تمرکز بیشتر بر رضایت مشتری است.
استفاده از استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروش در بالا بردن راندمان کاری مشاغل از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. حال اینکه چه موقع و از چه راهکاری برای بالا بردن فروش استفاده شود، موضوعی است که در این مقاله قصد داریم به آن بپردازیم.
ترفند های فروش بیشتر
برای دستیابی به فروش عالی و سوددهی بالا، صاحبان مشاغل باید از همه تکنیک‌ها و ترفند های فروش هر چند ساده مطلع باشند. درست متوجه شدید گاهی شاید یک تکنیک فروش بسیار ساده به نظر برسد، اما باعث جذب مشتریان بسیاری شود.
چه‌بسا در برخی موارد با انتخاب همین روش‌های ساده قادر به دور زدن رقبا و هموار کردن مسیر موفقیت خود شوید. این ترفند های فروش بیشتر، در دو دسته‌بندی مبتدی و پیشرفته قرار می‌گیرند.
ترفند های فروش برای تازه‌کارها
تکنیک‌های افزایش فروش بر ۵ اصل اساسی و مهم استوار است:
1. اطلاعات کامل در مورد محصولات خود
داشتن اطلاعات کافی از محصولات و خدمات ارائه شده توسط کسب‌وکار شما از اهمیت ویژه‌ای در فروش برخوردار است. در حقیقت با آگاهی بیشتر می‌توانید معرفی محصولات یا خدماتتان به بهترین شکل ممکن انجام دهید و سبب جذب مشتری شوید.
این نکته را همیشه به خاطر داشته باشید که مشتریان به دنبال جنبه‌های فنی یک محصول نیستند و تنها می‌خواهند بدانند محصول موردنظر تا چه اندازه باعث راحتی آنها در زندگی می‌شود. به همین دلیل می‌توانید با استفاده از جملاتی مثل دیگر لازم نیست به خودتان زحمت این کار را بدهید، دیگر لازم نیست بلند شوید و فلان کار را انجام دهید و… مشتریان را تشویق به انجام خرید کنید. همین مورد به‌ظاهر ساده، یکی از ترفند های فروش موفق در کسب‌وکارهای مختلف به شمار می‌رود.
2. شناسایی نیاز مشتریان و راه‌حل رفع آن
همان‌طور که می‌دانید، مشتری با هدف رفع نیاز خود اقدام به خرید می‌کند؛ بنابراین باید به صحبت‌ها و مشکلات او بادقت گوش دهید و سپس با کمک ذکاوت و خلاقیت خود به او محصولات مختلف را معرفی کنید. یکی از بهترین ترفندهای فروش توجه و اشتیاق به گوش دادن به صحبت‌های مشتری است. به‌این‌ترتیب با خوب گوش دادن قادر به شناسایی نیاز مشتری و ارائه محصولات خود به او هستید.
3. شناخت کافی مشتریان
هر چقدر در مورد مشتریان بیشتر بدانید می‌توانید موفق‌تر عمل کنید. یکی از ترفند های فروش موفق نیز بر همین اصل مهم استوار است. ازاین‌رو قبل از هرگونه مقابله‌ای با مشتریان، بهتر است در موردنیاز آنها اطلاعات کافی داشته باشید. همین راهکار ساده یک ترفند فروش مؤثر است که می‌تواند کاربران متعددی را به مشتریان بالقوه تبدیل کند.
4. پیگیری فروش
یکی از ترفند های فروش که کارشناسان و مدیران فروش در مورد آن اتفاق‌نظر دارند، پیگیری و تشویق مشتریان برای خرید است. توجه به این مسئله، فارغ از اینکه محصول شما در چه سطح کیفی ارائه می‌شود، باعث بالا بردن راندمان فروش خواهد شد. حتی اگر محصول خود را فروخته‌اید، دوباره با مشتری در ارتباط باشید و از میزان رضایت او اطمینان حاصل کنید. همین راهکار ساده سبب حفظ مشتریان می‌شود.
5. انتقادپذیر باشید و از پاسخ‌های منفی به فروش دلسرد نشوید.
در بسیاری از مواقع افراد نیازی به محصول یا خدمات یک کسب‌وکار ندارند و در مواجهه با فروشندگان به‌راحتی پاسخ منفی می‌دهند. درست است که نه شنیدن در این شرایط آن هم برای افراد مبتدی و تازه‌کار سخت است، اما باید به این مسئله توجه داشت که مشتری نیز ممکن است به دلایل خاصی همچون عدم نیاز و حتی نداشتن بودجه برای خرید به شما نه گفته باشد.
بنابراین از شنیدن پاسخ نه دلسرد نشوید حتی اگر بارها اتفاق بیفتد! یکی از ترفند های فروش موفق همین شنیدن کلمه نه است؛ چرا که در برخی موارد شنیدن این کلمه باعث می‌شود به نقاط ضعف خود پی برده و در درصدد اصلاح آن برآیید.
ترفندهای افزایش فروش پیشرفته
با یادگیری ترفندهای پیشرفته فروش، به فروشنده حرفه‌ای تبدیل خواهید شد. از جمله ترفند های بازاریابی و فروش در دسته‌بندی پیشرفته می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
مدیریت زمان
فارغ از اینکه مشتری‌یابی چیست، یکی از اصول مهم انسان‌های موفق، مدیریت زمان است. از آنجا که یکی از ترفند های فروشندگی تعامل و صحبت با مشتریان است، یک فروشنده خوب و موفق باید بداند، چه زمانی برای صحبت کردن با مشتری برای خرید مناسب بوده و که نباید آن را از دست بدهد.
برای این منظور با یک برنامه‌ریزی درست اقدام به تهیه یک لیست از مشتریان خود کنید. مشتریانی که همیشه مایل به خرید و پول خرج کردن هستند را در صدر لیست قرار داده و زمان بیشتری را برای آنها صرف کنید. همین راهکار بسیار ساده یکی از ترفند های فروش موفق در دسته فروشندگان پیشرفته است که باعث رشد و توسعه کسب‌وکارها می‌شود.
استفاده از ابزار و تکنولوژی‌های به‌روز
یکی از المان‌های موفقیت در کسب‌وکارهای مختلف، به‌روز بودن و همگامی با شرایط است. ابزارهای متنوعی در اینترنت و فضای مجازی وجود دارند که به فروش بیشتر شما کمک می‌کنند. چنانچه مایل به افزایش بازدید کاربران از وبسایت فروشگاهی خود هستید به‌گونه‌ای که بتوان به‌راحتی آنها را به خریداران و مشتریان وفادار تبدیل کنید، استفاده از افزونه‌های مختلف را جدی بگیرید.
افزونه آیوکام به عنوان یک سامانه گفتگوی آنلاین یکی از گزینه‌های پیش روی شما خواهد بود که باعث ارتباط کارآمدتر و مؤثرتر شما در این زمینه می‌شود. استفاده از برنامه‌های فروش و شبکه‌های اجتماعی، از دیگر گزینه‌های مناسب برای پیدا کردن بازار فروش و مشتریان بالقوه خواهد بود.
تشخیص مشتریان بالقوه
در جایگاه یک فروشنده شما با افراد زیادی سروکار دارید که هر کدام ویژگی‌های خاص و منحصربه‌فردی دارند. اینکه بتوانید هم‌زمان با چند مشتری ارتباط داشته و بدانید با هر کدام متناسب با ویژگی‌هایشان چگونه برخورد کنید، یکی از مهم‌ترین ترفند های فروش به شمار می‌رود.
به همین دلیل قبل از هرگونه صحبت و تعامل باید تشخیص دهید که هر مشتری در چه رتبه‌ای برای فروش قرار دارد. با تشخیص درست مشتری می‌توانید بفهمید که محصول ارائه شده توسط کسب‌وکار شما چه جایگاه و تأثیری در زندگی مشتری خواهد داشت. همین امر باعث می‌شود یک گام دیگر به فروش محصول نزدیک‌تر شوید.
ارتباط صمیمی با مشتریان و جلب‌اعتماد آنها
ارتباط اصولی و درست با مشتری یکی از رموز موفقیت در فروش است. اینکه مشتری تصور کند شما تنها به خاطر خرید با او گرم گرفته‌اید، به‌هیچ‌وجه جلوه خوبی ندارد! بنابراین به روش درست و اصولی سعی در جلب مشتری با رابطه‌ای شاد و طولانی داشته باشید.
تمرکز بر کیفیت به‌جای کمیت
از دیگر ترفند های فروش موفق در کسب‌وکارها، تمرکز بر روی رضایت مشتری‌ها است. اگر به‌عنوان صاحب یک برند یا کسب‌وکار به دنبال ثبات و پایداری هستید، حتماً اولویت‌ها و استراتژی‌های خود را بر روی راضی نگه داشتن مشتری پایه‌گذاری کنید. در این میان، مشتریانی که در صدر لیست فروش هستند را در اولویت قرار دهید.
صداقت
یکی از مؤلفه‌های مهم در برقراری ارتباط و مراوده با مشتریان، داشتن صداقت در کار است. این اقدام مهم را همیشه به یاد داشته باشید که در هر زمان باید در کار خود ثابت‌قدم و صادق باشید. ارائه یکسان خدمات و محصولات به‌تمامی مشتریان، ثابت‌کننده رعایت این اصل مهم در کار است.
از آنجا که یکی از مهم‌ترین ترفند های فروش جلب‌اعتماد یک مشتری نسبت به کسب‌وکار شما است، خیلی مواظب باشید که این امتیاز از شما سلب نشود؛ چرا که بازگرداندن آن کار بسیار سخت و دشواری خواهد بود.
تبلیغات دهان‌به‌دهان
با توجه به پیشرفت‌های چشمگیر تکنولوژی، یکی از راهکارهای موفق جذب مشتری تبلیغات دهان به دهان و شفاف از این طریق است. به این صورت که وقتی یک مشتری از خرید محصول و خدمات ارائه شده توسط کار شما رضایت داشته باشد، خود به‌عنوان یک عضو در تجارت شما عمل می‌کند!
تحت این شرایط، بدون صرف هزینه اقدام به تبلیغ محصولات و خدمات شما به دیگران می‌کند. به همین دلیل یکی از ترفند های فروش موفق در این شرایط ارتباط مؤثر با مشتری و ایجاد حس رضایت از خرید است.
استفاده از تکنیک‌های فروش ویژه و تخفیف
یکی از المان‌های مهم و موفق در جذب مشتری، ارائه تخفیف روی محصولات مختلف است. این گزینه در مورد همه افراد صدق می‌کند و کمتر مشتری به دنبال این آپشن نخواهد بود. به همین دلیل از گزینه تخفیف غافل نشوید، حتی اگر قیمت محصولات شما نسبت به سایر رقبا کمتر باشد.
استفاده از نرم‌افزار CRM در افزایش فروش
در عصر تکنولوژی و استفاده از محصولات دیجیتال، به کارگیری این نرم‌افزار آمار فروش را به شکل قابل‌توجهی افزایش می‌دهد. استفاده از نرم‌افزار CRM به‌عنوان یک ابزار مدیریت ارتباط با مشتری، باعث راحت انجام دادن امور و بهبود ارتباطات خواهد شد.
صاحبان کسب‌وکارهای آنلاین می‌توانند از این ابزار کارآمد به‌عنوان یکی از ترفند های فروش بهره بگیرند. پیگیری ارتباطات وبسایت و بهبود رابطه با مشتریان بالقوه و بالفعل از جمله آپشن‌های استفاده از این گزینه در فرایند فروش است. افزایش کارایی، مدیریت زمان، سیستم سازی و تقویت ارتباط مؤثر با مشتریان جزو مزایای مهم استفاده از این نرم‌افزار مدیریتی در وب‌سایت‌های فروشگاهی است.
استفاده از مدل FAB در فروش
یکی از ترفندها پیشرفته در امر فروش، مدل FAB است. این تکنیک که مخفف سه کلمه Feature، Advantage و Benefit است، به معرفی محصولات از سه منظر اشاره می‌کند. مشخصات و ویژگی‌های محصول، مزایا نسبت به رقبا و منافع برای مشتریان سه المان مهم در معرفی محصول به این روش است.
در این شرایط به‌جای درج لیستی از ویژگی‌های محصول، روی مزایایی که این محصول برای مشتری دارد تمرکز می‌کند. به کارگیری این راهکار به‌عنوان یکی از ترفند های فروش به مشتریان بالقوه، کمک می‌کند تا آنها به اهمیت استفاده از محصولات شما برای بهبود و رفع مشکلات در زندگی‌شان فکر کنند.
افزایش فروش آنلاین
یکی از سؤالاتی که صاحبان مشاغل و کسب‌وکارهای آنلاین از خود می‌پرسند، این است که چگونه فروشگاه اینترنتی موفق داشته باشیم؟ برای پاسخ به این سؤال باید اقدامات زیر را در کسب‌وکار خود اعمال کنید.
صداقت در فروش محصولات
یکی از ترفند های فروش که به‌عنوان یک اصل مهم در تجارت شناخته می‌شود، صداقت است. از آنجا که در خریدهای آنلاین، مشتری با استناد به چند عکس و توضیحات شما اقدام به خرید می‌کند، بدون سوءاستفاده و کاملاً صادقانه عمل کنید.
شاید در مشاهده وب‌سایت‌های فروشگاهی بسیاری با درج عبارت غیر اصل مواجه شده باشید. همین جمله بسیار ساده، نشان از صداقت فروشنده دارد تا مشتری با دیدی بازخرید خود را انجام دهد.
تبلیغ کسب‌وکارهای آنلاین
از آنجا که آمار استفاده افراد از اینترنت و فضای مجازی طی سال‌های اخیر روندی افزایشی داشته است، تبلیغات کسب‌وکار خود را در این محیط جدی بگیرید. تبلیغات کلیکی یکی از ترفند های فروش مؤثر و موفق در این شرایط خواهد بود. علاوه بر این، می‌توانید از تبلیغات در شبکه‌های مختلف اجتماعی نیز برای بیشتر دیده شدن کسب‌وکار خود و بالا بردن آمار فروش استفاده کنید.
درج نظرات مثبت مشتریان
سبک خرید آنلاین هنوز برای بسیاری افراد جا نیفتاده و گارد خاصی در مورد این مدل از خرید دارند. در چنین شرایطی با به نمایش گذاشتن نظرات مثبت کاربران، می‌توانید کاربران بسیاری را تشویق به خرید اینترنتی کنید.
ضمانت استرداد و بازگشت پول
یکی از مؤلفه‌های مهم به‌عنوان ترفند های فروش آنلاین، ایجاد امکان استرداد پول در صورت مشکل در محصولات خریداری شده است. از آنجا که در این روش محصول به کمک پست یا سایر روش‌های ارسال معمول به دست مشتری می‌رسد، امکان خرابی و معیوب شدن آن وجود دارد. وقتی یک وبسایت فروشگاهی چنین آپشنی را در وبسایت خود اعمال کند، این اطمینان را برای مشتریان ایجاد خواهد کرد که از جای درستی خرید می‌کنند. در چنین شرایطی آنها خرید از آنلاین‌شاپ شما را به دیگران نیز پیشنهاد خواهند کرد.
محدود کردن فروش محصولات
از آنجا که زیرسازی یک کسب‌وکار اینترنتی مستلزم گذر زمان است، برای کسب موفقیت باید به‌جای فروش طیف گسترده‌ای از محصولات، یک محصول خاص را به بهترین شکل بفروشید. استفاده از این گزینه، به‌عنوان یکی از ترفند های فروش با گذر زمان باعث موفقیت و گسترش کسب‌وکار شما خواهد شد.
خریدی ساده با پرداخت نهایی آسان
در اغلب خریدهای اینترنتی پرداخت به‌صورت آنلاین انجام می‌شود. یکی از چالش‌هایی که بسیاری از مشتریان را از خرید منصرف می‌کند، پیچیدگی در فرایند پرداخت است. ازاین‌رو ساختار و طراحی فضای آنلاین‌شاپ خود را به‌گونه‌ای انجام دهید که کاربران با چند کلیک ساده بتوانند خرید خود را نهایی کنند.
تهیه تصاویر و عکس‌های باکیفیت از محصول
از آنجا که خریدهای اینترنتی با توجه به فیلم و عکس‌های وب‌سایت‌ها انجام می‌شود، انتشار تصاویر باکیفیت به‌عنوان یکی از ترفند های فروش آنلاین محسوب می‌شود. برای این منظور بهتر است یک محیط مخصوص عکاسی درست کرده و به کمک یک دوربین باکیفیت اقدام به تهیه تصاویر و عکس از محصولات خود کنید.
افزایش گزینه‌های پرداخت
محدود کردن فرایند خرید به یک روش و درگاه، باعث از دست رفتن مشتریان قابل‌توجهی خواهد شد. به همین دلیل بهتر است راهکارهای مختلفی برای پرداخت خریدها در وبسایت خود ایجاد کنید. پرداخت حضوری، اینترنتی، کارت به کارت، پرداخت چکی و… می‌تواند جزو گزینه‌های پیشنهادی شما به مشتریان باشد.
ارتباط با مشتریان و احترام به نظرات آنها
ایجاد تعامل و ارتباط با مشتریان یکی از مهم‌ترین ترفند های فروش در خریدهای آنلاین است. ازآنجاکه در این شرایط مشتری با مراجعه به وبسایت و چت کردن اقدام به خرید می‌کند، شما ملزم هستید به هر سؤالی پاسخ دهید. ضمن اینکه با پاسخگویی به نظرات کاربران در صفحه نظرات وبسایت، باعث جلب‌اعتماد آنها خواهید شد. فراموش نکنید حتی اگر این انتقادها تند باشد، شما موظف به پاسخگویی هستید.
تخفیف و ارسال رایگان
یکی از گزینه‌های پرطرفدار در خریدهای حضوری و آنلاین، اعمال تخفیف روی محصولات مختلف است. به‌طوری‌که همین ترفند ساده، باعث افزایش فروش شما خواهد شد. با توجه به اینکه در خریدهای اینترنتی، کاربر باید هزینه جداگانه برای ارسال محصول بپردازد، با اعمال تخفیف در این قسمت نیز می‌توانید مشتریان را ترغیب به خرید بیشتر کنید.
جمع‌بندی
فرایند ارائه محصولات به مشتریان در هر دو خرید حضوری و آنلاین مستلزم به کارگیری روش‌های اصولی بازاریابی خواهد بود. برای دستیابی به فروش بالا و افزایش راندمان کاری باید از ترفند های فروش مختلف مطلع باشید و بدانید در چه زمانی باید از آن استفاده کنید.
این نکته را در بحث فروش فراموش نکنید که همیشه باید در حال یادگیری آموزش‌های مختلف بود. در حقیقت کسب موفقیت میسر نخواهد شد مگر با سعی و پشتکار و استفاده از تکنیک‌های اصولی در فروش! استفاده از ابزارهای مختلف بازاریابی را نیز جزو موارد مهم در فعالیت اقتصادی خود قلمداد کنید؛ البته باید بدانید آیا همه این ابزارها و تکنیک‌ها برای کسب‌وکار شما سودمند هستند یا خیر؟ تشخیص این موارد مستلزم کسب دانش و تجارب موثر فروشنده و شرکت در دوره‌های آموزشی مختلف و همچنین آزمون و خطا خواهد بود.
