یکی از پرچالش‌ترین قسمت‌ها بعد از راه‌اندازی کسب‌وکار یا حفظ آن در فرایند فروش، مربوط به پیدا کردن مشتری می‌شود. مشتری یابی به عنوان یکی از بخش‌های مهم در فروش، امکان ایجاد فرصت‌های جدید را در کسب‌وکارها ایجاد می‌کند.
به‌طوری که با استفاده از تکنیک‌ها و استراتژی‌های خاص، قادر خواهید بود مشتریانی که حتی به محصولات و خدمات شما علاقه‌ای ندارند را نیز جذب کنید. از آنجا که یافتن مشتری در هر کسب‌وکاری از اهمیت ویژه‌ای برخوردار بوده و جزو ارزشمندترین دارایی‌های هر سازمان یا کسب‌وکاری محسوب می‌شود، با استفاده از روش‌های نوین بازاریابی باید سیستم کاری خود را آپدیت کنید. برای درک بهتر از این مسئله و راههای مشتری یابی موفق، در ادامه مقاله قصد داریم به ارائه مطالب مفید و جامعی در این خصوص بپردازیم.
مشتری‌یابی چیست؟
Prospecting یا مشتری یابی به استفاده از هر ابزار، فرایند و روشی گفته می‌شود که بتوان با آن اقدام به جذب مشتری احتمالی و جدید نمود. از این رو این مسئله جزو پر اهمیت‌ترین و مهم‌ترین بخش در هر سازمان و کسب‌وکاری و دلیلی برای زنده ماندن مشاغل به شمار می‌رود.
با توجه به اینکه مشتری‌یابی، نخستین گام در فرایند فروش هر کسب‌وکاری محسوب می‌شود، استفاده از نیروی کار مجرب و حرفه‌ای در این زمینه می‌تواند باعث رونق کسب‌وکارها شود. ازآنجاکه بسیاری از کسب‌وکارهای امروزی از طریق اینترنت و فضای مجازی فعالیت می‌کنند، یکی از تکنیک‌های مهم برای افرادی که در این زمینه مشغول به فعالیت هستند، فن بیان عالی و مهارت در انجام گفتگوی آنلاین با مشتریان احتمالی است که نسبت به محصولات و خدمات‌شان علاقه نشان داده‌اند.
از دیگر استراتژی‌های مشتری یابی می‌توان به برقراری تماس تبلیغاتی، ارسال پیامک، ایمیل تبلیغاتی و بسیاری راهکارهای گوناگون دیگر اشاره کرد. از این رو فرایند بازاریابی و جذب مشتری نیز باید زیر نظر افراد دوره‌دیده و با تجربه انجام شود تا خروجی کار به مشتری‌یابی و بالا رفتن آمار فروش منتهی شود.
چگونه مشتری پیدا کنیم؟
یکی از مهم‌ترین مسائل و دغدغه در هر نوع کسب‌وکاری، رونق در آن با جذب مشتری بیشتر است. این مهم جز با شناخت مشتریان هدف و استفاده از روش‌های مختلف مشتری یابی میسر نخواهد شد. علاوه بر این شما باید نسبت به برخی اطلاعات مشتریان خود مثل شغل، تحصیلات، سن و سایر موارد مرتبط در این زمینه آگاه باشید.
تحت این شرایط و شناخت درست افراد با استفاده از راهکارهای مشتری یابی می‌توانید تمام سعی و تلاش خود را برای جذب و نگهداری مشتری به کار گیرید. جذب اولین مشتری‌ها بسیار مهم است؛ چرا که علاوه بر بی‌ثمر نبودن فعالیت‌های بازاریابی، به شما در شناخت بهتر و ارائه راهکارهای موفق در توسعه کسب‌وکارتان کمک شایانی خواهد کرد.
روش های مشتری یابی
با توجه به افزایش روزافزون اینترنت و استفاده مکرر افراد در زمینه‌های مختلف از این ابزار دیجیتال، کسب‌وکاری در این شرایط موفق می‌شود که زمینه کار در چنین فضایی را داشته باشند. از این رو به‌کارگیری افراد متخصص و استفاده از نرم‌افزار پشتیبانی آنلاین در این زمینه را به عنوان یک استراتژی مهم در مشتری یابی جدی بگیرید. در ادامه به ارائه برخی تکنیک‌های مهم و اساسی در پیدا کردن مشتری که منجر به فروش بیشتر در کسب‌وکارها خواهد شد، اشاره می‌کنیم.
جذب مشتری جدید با اجرای مشتریان فعلی
این روش مشتری یابی که با نام ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی نیز شناخته می‌شود، جزو گزینه‌هایی است که از گذشته تا به امروز متداول بوده و طرفداران زیادی دارد. وقتی مشتری از خدمات و محصولات ارائه شده توسط کسب‌وکار شما رضایت داشته باشد، استفاده از آن را به دیگران نیز توصیه می‌کند. ضمن اینکه می‌توانید از مشتریان خود بخواهید که کسب‌وکار شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند.
مشخص‌کردن بازار هدف
با شناخت درست بازار محصولات و خدمات ارائه شده توسط کسب‌وکار خود، به‌جای انجام تبلیغات برای افرادی که نه محصول شما را می‌شناسند و نه محصول شما به آنها ربطی دارد روی بازار هدف خود متمرکز شوید. تحت این شرایط با یک ارزیابی و بررسی درست باید به نتیجه برسید که محصول و خدمات ارائه شده توسط کسب‌وکارهای شما برای چه افراد و با چه سن رنجی مناسب است.
با شناخت درست بازار هدف علاوه بر جذب مشتری به‌راحتی می‌توانید پاسخگوی افرادی باشید که این سوال ذهن آنها را به خود مشغول کرده که چطور مشتری پیدا کنیم؟
ارائه تخفیف به مشتریان جدید
ازآنجاکه طرز فکر اغلب افراد در انجام کارهای مختلف به‌دست‌آوردن پوئن‌های مثبت است، می‌توانید با ارائه تخفیف خوب برای مشتریانی که برای اولین‌بار از مجموعه کاری شما خرید می‌کنند گامی مثبت در مشتری‌یابی بردارید. ضمن اینکه می‌توانید با برخی راهکارهای خلاق مثل دریافت اشانتیون یا یکی بخر دو تا ببر، فرایندی جذاب در خرید را برای مشتریان خود فراهم کنید.
ترغیب مشتریان قدیمی
هر از چند گاهی با نگاه به لیست مشتریان خود با انجام برخی راهکارها، مشتریان قدیمی را که مدتی از شما خرید نکرده‌اند، ترغیب به خرید مجدد کنید. برای این منظور می‌توانید با ارسال ایمیل، پیامک و حتی تماس تلفنی و درنظرگرفتن تخفیف در خرید مشتریان قدیمی را به وجد آورده و فروش خود را بالا ببرید. همیشه این نکته را در نظر داشته باشید که حفظ مشتریان قدیمی راحت‌تر و کم‌هزینه‌تر از جذب مشتری‌های جدید خواهد بود.
ایجاد شبکه‌های ارتباطی
یکی از راهکارهای موفق در جذب مشتری ارتباط با افراد جدید و معرفی کسب‌وکار و محصولاتتان به آنها است. عضویت در شبکه‌ها و انجمن‌های صنفی می‌تواند یکی از تکنیک‌های موفق شما در این زمینه باشد. علاوه بر این با شرکت در رویدادهای مرتبط با کسب‌وکارتان می‌توانید با افراد جدید آشنا و آنها را جذب به استفاده و خرید محصولات خود کنید.
آپدیت و به‌روزرسانی وب‌سایت
همانطور که تا اینجا دانسته‌اید، یکی از راهکارهای مشتری یابی و جذب مشتریان جدید، تعامل و ارتباط در شبکه‌های مجازی است. به‌طوری که امروزه بسیاری افراد نیازهای روزمره خود را با استفاده از اینترنت و سرچ در موتورهای جستجو برطرف می‌کنند.
همین امر باعث می‌شود صاحبان مشاغل و کسب‌وکارها با ارتقا سطح وب‌سایت خود با استفاده از تکنیک‌های سئو، در لیست سایت‌های برتر موتور جستجو قرار گرفته و قادر به جذب مشتریان جدید شوند. از این رو به‌کارگیری تکنیک‌های سئو را برای بهینه‌سازی موتورهای جستجوگر گوگل و بهبود روند فروش بیشتر جدی بگیرید. استفاده از گرافیک ساده و جذاب که علاوه بر ایجاد ظاهری زیبا با روندی سرعتی لود شود، از دیگر راهکارهای ارتقا وب‌سایت کاری شما خواهد بود.
مشخص‌کردن بودجه
ارائه برخی راهکارهای موفقیت در مشتری یابی مستلزم صرف هزینه‌های خاص خود خواهد بود. از این رو قبل از هرگونه اقدام و انتخاب راهکار جذب مشتری، بودجه مشخصی را برای آن در نظر داشته باشید. اطلاع از این امر باعث می‌شود متناسب با هزینه قدرت مانور برای ارائه و اجرای استراتژی‌های لازم را داشته باشید. ضمن اینکه با برنامه‌ریزی درست و مشخص‌کردن هزینه در این زمینه، باعث تزلزل و به‌هم‌ریختگی اوضاع مالی مجموعه کاری خود نخواهید شد.
فعالیت در فضای مجازی و شبکه‌های اجتماعی
یکی از راهکارهای موفق در کسب‌وکارها ارائه خدمات و محصولات آنها در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، لینکدین، تلگرام، یوتیوب و… است. به‌طوری که در طی سال‌های اخیر و درگیری کل دنیا با ویروس کرونا با استفاده از این راهکارها بسیاری از مشاغل و کسب‌وکارها موفق به سراپا ماندن و ادامه فعالیت اقتصادی در چنین وضعیت بحرانی شدند.
ناگفته نماند که این سبک از کسب‌وکار و مشتری یابی قبل از این معضل جهانی نیز وجود داشت، اما در طی سال‌های اخیر رونق چشمگیری داشت. با چنین پیش‌زمینه‌ای کسب‌وکارهایی که در این فضا و محیط فعالیت مستمر دارند، با ارتباط بالقوه با مشتریان می‌توانند اقدام به جذب و بالا رفتن فروش خود نمایند. با توجه به گستردگی این فضا در سراسر جهان می‌توانید با کمی تبحر و پشتکار در این محیط موفق عمل کنید.
معرفی و تبلیغ کسب‌وکار
تبلیغات همیشه یک راهکار بسیار موفق در کسب‌وکارها به شمار رفته؛ البته اگر به‌صورت اصولی و حساب شده باشد. شما با انجام تبلیغات و معرفی کسب‌وکار، محصولات و خدمات خود به مشتریان می‌توانید شناختی درست از حرفه خود به آنها ارائه و به‌راحتی اقدام به جذب مشتری بیشتر کنید.
شراکت با کسب‌وکارهای مرتبط
تحت این شرایط می‌توانید با کسب‌وکارهایی که بازار مشتری مشابهی داشته، اما رقیب مستقیم شما محسوب نمی‌شوند، مشارکت کنید. تحت این شرایط با هدف قرار دادن مشتری‌های یکدیگر موفق به مشتری یابی و سوددهی برای هر دو حرفه خواهید بود.
به‌عنوان‌مثال یک وب‌سایت فروش لوازم آرایشی می‌تواند با یک وب‌سایت فروش ادکلن شراکت نموده تا به جذب مشتری‌های جدید دست پیدا نمایند. برای این منظور می‌توان به مشتری‌هایی که از طرف آن کسب‌وکار معرفی شود، تخفیف داده و به این صورت اقدام به جذب مشتری و بالا بردن راندمان فروش خود شوید.
استفاده از نظرات آنلاین
اگر تابه‌حال از وب‌سایت‌های فروش آنلاین خرید کرده باشید، حتما با بخش نظرات کاربران روبه‌رو شده‌اید. بسیاری از مشتریان جدید که نسبت به محصول و خدمات وب‌سایت شما دچار تردید هستند، به بخش نظرات کاربران مراجعه کرده و در صورت ثبت نظرات مثبت خرید خود را نهایی می‌کنند.
تحت این شرایط با درج گزینه نظرات کاربران در وب‌سایت خود و پرورش آنها اقدام به جذب مشتری بیشتر و بالا بردن آمار فروش خود خواهید شد.
برگزاری جشنواره فروش
یکی از راهکارهای موفقیت در فروش و پیدا کردن مشتری جدید، برگزاری جشنواره فروش و تخفیف ویژه در یک تایم محدود است. از آنجا که اغلب افراد مایل به خرید محصولات موردنیاز خود باقیمت کمتر هستند، از چنین راهکارهای خلاق استقبال می‌کنند.
بیشتر این جشنواره‌ها در پایان فصول مختلف سال به‌ویژه نزدیک عید نوروز بسیار پرطرفدار می‌شوند. شما با در نظر گرفتن تایم محدود برای استفاده از تخفیف باعث ترغیب و عجله بیشتر مشتریان برای خرید محصولات و خدمات خود خواهید شد که در انتها با خروجی بالا در فروش و مشتری یابی همراه خواهد بود.
سرمایه‌گذاری بر روی تبلیغات پولی در اینترنت
یکی از ابزارهای مهم بازاریابی در اینترنت استفاده از استراتژی تبلیغات پولی در شبکه‌های اجتماعی است. با انجام برخی تبلیغات در اینترنت باعث بیشتر دیده شدن کسب‌وکار خود و بالا رفتن فروش محصولات خواهید شد. تحت این شرایط و با استفاده از ابزارهای بازاریابی در این زمینه می‌توانید اقدام به ساخت تبلیغات و نمایش آنها به مشتریان خود شوید.
روش‌های مشتری یابی در دنیای دیجیتال
با توجه به اینکه امروزه بسیاری از مراودات و ارتباط‌های کاری با استفاده از فضای مجازی و اینترنت انجام می‌شود، می‌توانید با استفاده از استراتژی‌های موفق در این زمینه اقدام به جذب بیشتر مشتری کنید. در ادامه به روش‌های مختلف پیدا کردن مشتری در اینترنت اشاره خواهیم کرد.
جستجو و دنبال کردن مشتریان بالقوه
در این شرایط اصلاً سعی در فروش خدمات و محصولات خود به مشتری را نداشته باشید، بلکه تمام تلاش خود را برای ارتباط دوستانه با آنها به کار گیرید. وقتی کاربر با حسی آشنا و با عنوان یک دوست محصولات و خدمات شما را بشناسد، مسلماً خیلی راحت‌تر مجاب به خرید خواهد شد.
درج آدرس و اطلاعات تماس
شما می‌توانید با درج اطلاعات کسب‌وکار خود از قبیل نام شرکت، شماره تماس و آدرس وب‌سایت بر روی تمامی محصولات و برچسب‌های محصول، یکی از راهکارهای موفق جذب مشتری و مشتری یابی را در پیش گیرید.
روش‌های مختلف تبلیغات آنلاین مثل پرداخت به‌ازای کلیک
یکی دیگر از استراتژی‌های موفق تبلیغات در اینترنت و فضای مجازی، تبلیغات کلیکی است. استفاده از تبلیغات هدف‌گذار در این گزینه با صرف هزینه پایین‌تری برای کسب‌وکارها همراه خواهد بود. تحت این شرایط زمانی باید هزینه صرف کنید که کاربر بر روی تبلیغات شما کلیک نماید که همین امر باعث دیده شدن بیشتر کسب‌وکار و خدمات شما خواهد شد.
ثبت موقعیت در گوگل مای بیزینس
وقتی اقدام به ورود به سیستم می‌کنید، اطلاعات کسب‌وکار خود را در لیستی که با شایستگی‌هایتان مطابقت دارد وارد کنید.
جمع‌بندی
یکی از شریان‌های حیاتی و ضروری در حفظ مشاغل و هر تجارتی در ارتباط مستقیم با مشتری‌ها است. از این رو هر سازمان و کسب‌وکاری به‌صورت مداوم و با استفاده از راهکارهای مختلف اقدام به بروز رسانی اطلاعات و تکنیک‌های خود برای جذب بیشتر مشتری و بالا بردن آمار فروش می‌کنند.
استفاده از تکنیک‌ها و استراتژی‌های مختلف مشتری یابی نیازمند استفاده از افراد خبره و با تجربه در این زمینه است. تحت این شرایط می‌تواند با کسب اطلاعات کاربردی در مورد مشتریان و سبک‌کاری، محصولات و خدمات ارائه شده شما بهترین راهکار را در این زمینه معرفی کند.
از آنجا که در عصر ارتباطات و استفاده مکرر افراد از اینترنت و ابزار دیجیتال هستیم، داشتن مهارت لازم برای فعالیت در این محیط، مستلزم دانش خاص خود با راه‌حل‌های بازاریابی دیجیتال است. بنابراین حتماً از افراد متخصص برای موفقیت در فروش و پیشبرد اهداف خود استفاده کنید.
