از آنجایی که فروش، سنگ بنای هر کسب‌وکاری به حساب می‌آید، کاهش میزان آن می‌تواند به دغدغه‌ای بزرگ برای صاحبان کسبوکارها و تیم فروش تبدیل شود. اما نمی‌توان گفت یک شخص از همان ابتدا فروشنده به دنیا آمده و موفق است؛ زیرا حتی بزرگ‌ترین فروشنده‌های موفق در ایران و جهان هم موفقیت خود را مدیون سال‌ها تجربه و رعایت اصول موفقیت در فروش هستند. یادتان باشد فروش بیش‌تر از اینکه یک فعالیت کاری باشد، نوعی هنر به حساب می‌آید. بنابراین برای موفقیت در آن باید حسابی تلاش و تحقیق کرد و مهارت‌های ارتباطی متنوعی را آموخت. اگر شما هم قصد موفقیت در فروش و افزایش میزان آن را دارید، در این مقاله همراه ما باشید تا راه‌هایی را که تا کنون نمی‌دانستید باعث افزایش فروشتان می‌شوند، بشناسید.
ابتدا هدف‌گذاری و بعد شروع کنید
شما برای موفقیت در فروش نیاز دارید که چشم‌اندازی از آینده کسب‌وکارتان را تجسم کنید. بنابراین پیش از به‌کارگیری استراتژی‌های مناسب برای فروش، هدف‌گذاری کنید. شما باید بدانید که به چه مهارت‌هایی برای فروش نیاز دارید، حضور کدام اعضا در تیم فروش شما خالی است و در هر ماه تقریبا میانگین سود حاصل از فروش شما چقدر است؟ به همین دلیل پیش از هر کاری باید اهداف خود را تعیین کنید. برای مثال با در نظر گرفتن تعداد پیش‌بینی شده مشتریان هدف و ضرب آن در میانگین قیمت فروش محصول، می‌توان برای میزان فروش هدف‌گذاری کرد.
به دنبال مشتریان مناسب باشید
بازاریابی در دو نوع درونگرا و برونگرا قابل اجراست؛ در نوع اول مشتری می‌خواهد با کسب‌وکار گفتگو کند و در نوع دوم، کسب‌وکار قصد گفتگو با مشتری را دارد. در جامعه امروز، بازاریابی درونگرا نسبت به برونگرا با استقبال بیش‌تری مواجه شده و نتایج آن، بهتر است.
درست است که در بازاریابی درونگرا مشتری به دنبال گفتگو با شماست؛ اما شما با ارائه محتواهای بهینه، مشتریان مناسب کسب‌وکارتان را به سمت خودتان می‌کشانید. بنابراین برای فروش موفق پیش از هر کاری باید روی کیفیت محتواهای خود در کانال‌های مختلف و استراتژی‌های جذب مشتریان کار کنید. اکنون سوالی که پیش می‌آید این است؛ چگونه مشتری جذب کنیم؟
فرایند فروش مشابه یک چرخه است
یکی از کارهایی که می‌تواند به موفقیت در فروشندگی کمک کند، در نظر گرفتن فرایند آن مشابه یک چرخه است. در واقع هر فروشنده باید بداند که مشتری برای گذشتن از قیف فروش، مراحل آگاه‌سازی، علاقه‌مند شدن، تصمیم‌گیری و اقدام خرید را در مراحل اول تا چهارم می‌گذراند. بنابراین فقط دانستن نحوه جذب مشتری کافی نیست و شما باید بعد از جذب شدن مشتریان خود به فکر مراحل دیگر این چرخه و رساندن آن‌ها به مرحله خرید هم باشید. این نکته را هم در نظر بگیرید که هر کسب‌وکاری فرایند فروش خود را با استراتژی‌های متفاوتی به اجرا درمی‌آورد.
مشکلات فروش در کسب‌وکارتان را بشناسید
یکی از مهم‌ترین راه‌ها برای موفقیت در فروش و جلب اعتماد مشتریان، شناخت نیازهای اساسی و مشکلات آن‌هاست. در صورتی که این مشکلات را به خوبی نشناسید، دچار مشکلات بزرگ‌تری در کسب‌وکارتان می‌شوید. برای مثال باید بدانید که رها کردن مشتریان بعد از فروش، اشتباه‌ترین کاری است که انجام می‌دهید. پس روی ارائه خدمات پس از فروش هم تمرکز داشته باشید. مشکلات و نیازهای مشتریان برای هر کسب‌وکاری متفاوت است و نیاز به در نظر گرفتن استراتژی ویژه‌ای دارد.
هر مرحله فروش را ارزیابی کنید
اگر هنوز در فکر راهکار اول؛ یعنی هدف‌گذاری هستید، باید بگوییم که این کار دقیقا در همین مرحله برایتان سودمند است. قطعا فرایند فروش، مراحل مختلفی دارد و در صورت نرسیدن به هدف‌هایتان، می‌توانید مشکلات هر مرحله را بشناسید. برای مثال وجود چه مشکلاتی باعث شده شما نتوانید به میزان فروش هدف‌گذاری شده خود برسید؟
رفتار متفاوت با مشتریان فعلی داشته باشید
شاید تمام تلاش کسبوکارها برای جذب مشتریان جدید است؛ اما ما می‌گوییم اهمیت مشتریان قدیمی را دست کم نگیرید! البته این را فقط ما نمی‌گوییم بلکه آمارها هم نشان می‌دهند که شانس فروش به مشتریان جدید کمتر از 20 درصد، و امکان موفقیت در فروش به مشتریان قدیمی، بین 60 تا 70 درصد است. برای حفظ مشتریان قدیمی کافی است ارتباط کسب‌وکار خود را با آن‌ها تقویت کنید؛ برای مثال بهترین خدمات پس از فروش را ارائه دهید، هدایایی برای مشتریان قدیمی بفرستید و…
البته این را هم فراموش نکنید که همین مشتریان قدیمی می‌توانند راهی برای جذب بهتر مشتریان جدید باشند. برای مثال اگر از آن‌ها بخواهید نظرات خود را پس از استفاده از محصول شما به اشتراک بگذارند، تاثیر زیادی بر جذب مشتریان جدید خواهد داشت و به جلب اعتماد مشتری جدید کمک بزرگی می‌کند. آیا با راهکارهای دیگری برای جلب اعتماد جدیدترین مشتریان آشنا هستید؟
شنونده خوبی برای مشتریان باشید
اصلی‌ترین کارهایی که اعضای تیم فروش باید در یک کسب‌وکار انجام دهند، خوب گوش دادن به مشتریان و تعامل با آن‌هاست. شما باید در هر زمان در دسترس مشتریان خود باشید تا به سوالات آن‌ها پاسخ دهید. همچنین ارتباط خوبی با آن‌ها برقرار کنید و تعامل داشته باشید. یعنی وقتی درباره مشکلات خود حرف می‌زنند، خوب به این صحبت‌ها توجه کنید و به جای از سر باز کردن، با خوشرویی صحبت‌های آن‌ها را بشنوید و محصول خود را به‌عنوان بهترین راه‌حل برای این مشکلات معرفی کنید.
برای فروش، یک تیم بسازید
شاید خیلی از فروشندگان با هدف کسب سود بیش‌تر، به تنهایی دنبال فروش محصولات باشند. اما شما باید تیم فروش خود را با اعضای تازه‌کار و باتجربه بسازید. برای مثال اگر یک کارشناس فروش تازه‌کار نتوانست مشتری را برای خرید محصولتان متقاعد سازد، اینجاست که یک مدیر فروش با تجربه چند ساله خود می‌تواند از جملاتی تاثیرگذار برای متقاعدسازی مشتریان استفاده کند.
به تماس‌های مدیران فروش موفق گوش دهید
فرقی نمی‌کند یک کارشناس یا مدیر فروش چند سال است که تجربه فروش را دارد؛ اگر او توانسته موفق عمل کند، با بررسی و بازنگری مجدد تماس‌ها و گفتگوهای وی با مشتریان، رازهای موفقیت در فروش را یاد بگیرید. حتی می‌توانید از آن‌ها بخواهید که عملکرد شما را در فروش بازنگری کنند.
تفاوت خود را با دیگر فروشندگان نشان دهید
مطمئنا مشتری می‌داند چه می‌خواهد که به دنبال شما یا سایر رقبایتان آمده است؛ اما 35 درصد خریداران نمی‌دانند که چه تفاوتی میان کسب‌وکارهای مشابه وجود دارد. شما باید علاوه بر محصول اصلی، مزیت رقابتی خود را هم به مشتریان نشان دهید. برای مثال قیمت کم‌تری نسبت به رقبا در نظر بگیرید، هزینه ارسال محصولات را کاهش دهید یا رایگان کنید، محصولات را با بسته‌بندی مناسب‌تری ارائه دهید و…. که نمونه‌هایی از این مزایا هستند.
تماس با سرنخ‌ها را از دست ندهید
برای موفقیت در فروش و افزایش آن باید در کمتر از 24 ساعت با سرنخ‌ها (لیدهای) کسب‌وکار خود تماس بگیرید. در واقع وقتی مشتریان برای دانلود ایبوک درخواست می‌دهند، نسخه دموی محصول را می‌خوانند، قیمت‌ها را چک می‌کنند، برای دریافت مشاوره فرم مربوطه را پر می‌کنند و هر کاری انجام می‌دهند که با شما ارتباط برقرار کنند، شما باید با برقراری ارتباط با آن‌ها و افراد یا تیم مربوطه، اقدام به خرید آن‌ها را سرعت ببخشید.
از آنجایی که برای این کار، برقراری ارتباط میان تیم‌های مختلف یا کارکنان مجموعه خود با مشتری بسیار کارساز است، به افزونه تماس نیاز پیدا می‌کنید. آیوکام با ارائه این افزونه تماس به شما کمک می‌کند تا ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کنید، امکان تماس صوتی یا تصویری داشته باشید و حتی عملکرد اعضای تیم فروش یا تیم پشتیبانی خود را هم تحت نظر بگیرید.
از روانشناسی برای موفقیت در فروش استفاده کنید
اگر به دنبال رمز موفقیت در فروش هستید، روانشناسی یکی از بهترین ابزارهایی است که می‌تواند در این مسیر به شما کمک کند. برای مثال، آیا تا به حال نام «اثر لنگر انداختن» را در روانشناسی شنیده‌اید؟ این اثر به شما می‌گوید که چگونه فروشتان را چند برابر کنید. برای پیروی از این اصل کافی است ابتدا اطلاعات خاصی را به مشتری بگویید و بعد با دست بالا گرفتن قیمت و دادن تخفیف به مشتری، او را راضی به خرید کنید.
برای مثال اگر یک آژانس دیجیتال مارکتینگ هستید به کسب‌وکار مورد نظرتان بگویید که ما این کار را برای یک برند بزرگ با بودجه 300 میلیون انجام دادیم و بودجه مورد نیاز برای کسب‌وکار کوچکی مثل شما حدود 150 میلیون است. در این صورت مشتری متوجه می‌شود که قیمت‌گذاری شما کاملا اصولی است و به همان اطلاعات اولیه اکتفا می‌کند.
بر بخش میانی مکالمات خود با مشتری تمرکز کنید
با اثر ننو یا Hammock Effect چقدر آشنا هستید؟ مطالعات نشان می‌دهند توجه مشتریان در ابتدای مکالمات با فروشنده حدود 70 درصد و در انتهای مکالمه حدود 100 درصد است. در این میان اگر شما نتوانید بین بخش‌های آغازین و پایانی مکالمه خود ارتباط خوبی برقرار کنید، قطعا مشتری را از دست می‌دهید. پس برای موفقیت در فروش باید از مثال‌ها، اصطلاحات و اعداد در گفتگوهای خود استفاده کنید تا توجه مشتری را حفظ کنید و حواس او در بخش میانی گفتگو پرت نشود.
با پیشنهادهای وسوسه‌انگیز احساس نیاز ایجاد کنید
همانطور که گفتیم فرایند خرید مشتری باید به‌صورت مرحله‌ای و فرایندی طی شود. فقط در یک حالت می‌توان این چرخه را از اولین مرحله تا آخرین مرحله به سرعت و به‌صورت تک مرحله‌ای پیش برد و آن هم ایجاد حس نیاز فوری است. شما باید برای موفقیت در فروش خود به مشتری یادآوری کنید که زمانی برای از دست دادن ندارد و هر چه سریع‌تر اقدام به خرید کند. برای مثال مشتریان انتظار دارند به مناسبت‌های شب یلدا، عید نوروز، بلک فرایدی و… تخفیف‌های مناسبی در فروشگاه‌ها قرار داده شود.
شما می‌توانید با آگاه‌سازی مشتریان خود از شرایطی که در این ایام خاص در نظر گرفتید، آن‌ها را درک و با پیشنهادهای وسوسه‌انگیز، احساس نیاز را در آن‌ها ایجاد کنید. علاوه بر درک انتظارات مشتریان، راهکارهای دیگری هم به‌عنوان اصول مشتری مداری وجود دارند که روی میزان فروش شما تاثیر می‌گذارند.
خودتان را برای واکنش‌های منفی مشتریان آماده کنید
هیچ فروشنده‌ای در کره زمین وجود ندارد که تا کنون در مسیر فروش خود نه نشنیده باشد! ممکن است مشتریان به بهانه‌های مختلف استفاده از خدمات شرکت‌های دیگر، نداشتن وقت، گفتگو در وقتی دیگر و… شما را از سر خودشان باز کنند. ولی شما باید برای هر گونه پاسخ این شکلی آماده باشید و بدانید چگونه پاسخ دهید که اعتماد مشتری را جلب کنید. پیشنهاد ما این است که حتما درباره برند خودتان در شبکه‌های اجتماعی، سایت‌ها و حتی جمعی از مشتریانتان تحقیق کنید. در این صورت می‌توانید بدانید که در پاسخ به چنین درخواست‌هایی باید چه بگویید.
از ابزارهای مناسب برای موفقیت در فروش استفاده کنید
این روزها عصر تکنولوژی است و باید روش‌های جدید را با مدل‌های قدیمی جایگزین کرد. برای مثال به جای تهیه لیستی از مشتریان و مخاطبان و تماس تلفنی با آن‌ها، از ابزارهای مناسبی برای این کار استفاده کنید. از آنجایی که یکی از اصلی‌ترین دلایل رها کردن سبدهای خرید توسط مشتریان عدم دریافت پاسخ مناسب به سوالات خود در گفتگو با تیم پشتیبانی است، این ابزارها به افزایش موفقیت در فروش کمک می‌کنند. برای مثال افزونه تماس آیوکام طراحی شده تا ارتباط تیم پشتیبانی و کارشناسان فروش با مشتریان بهینه‌سازی شود.
اطلاعات لازم را در قالب آموزش ارائه دهید
یکی از رازهایی که باعث موفقیت در فروش کسب‌وکار شما می‌شود، ارزش دادن به مشتریان است. کارهای مختلفی وجود دارند که با انجام آن‌ها می‌توانید نشان دهید چقدر برای مشتریان خود ارزش قائل هستید. یکی از بهترین راهکارها، ارائه اطلاعات و آموزش‌های لازم است.
برای این کار شما می‌توانید بعد از خرید محصول، راهنمای استفاده از آن را به حساب کاربری او در شبکه‌های اجتماعی یا به‌صورت لینک در قالب پیام متنی ارسال کنید. همچنین با به اشتراک گذاشتن این آموزش‌ها در حساب کاربری کسب‌وکار خود در فضای مجازی، مشتریان زیادی را از این آموزش‌های بهره‌مند کنید.
این آموزش‌ها می‌توانند شامل مهم‌ترین نکات قبل از خرید، نحوه استفاده از محصول، شرایط خدمات پس از فروش و… باشند. البته این نکته مهم را از یاد نبرید که برای ارائه این آموزش‌ها باید خودتان هم کسب‌وکار و محصولاتتان را به خوبی بشناسید. همین موضوع هم یکی از مهم‌ترین رازها برای افزایش میزان فروش است.
بر احساسات مشتریان تمرکز داشته باشید
یکی از اشتباهات اصلی تیم فروش در کسب‌وکارهای مختلف این است که حس می‌کنند فقط باید حس خوب به مشتری بدهند. درست است که همه دقیقا با احساس خوب خرید خود را انجام می‌دهیم؛ اما شناخت احساسات منفی مشتری هم برای تیم فروش ضروری است. برای مثال اگر شما بدانید مشتری به دلیل وجود احساس خجالت، ترس از خرید اشتباه، طمع برای استفاده از یک فرصت خوب، خستگی و… به سراغ شما آمده، دیگر می‌دانید باید در نقطه مقابل آن، چگونه حس خوب را به او انتقال دهید. شما حتی می‌توانید این احساسات را حتی در گفتگوی آنلاین هم به وسیله کلمات متوجه شوید. افزونه تماس آیوکام علاوه بر امکان برقراری تماس صوتی و تصویری آنلاین راحت‌تر با مشتریان، عملکرد شما را در گفتگوی متنی با آن‌ها هم بهبود می‌بخشد.
برای مشتریان داستان بگویید
ساخت و تعریف داستان درباره یک محصول می‌تواند ارزش‌های آن را به مشتری نشان دهد. مخصوصا اگر قصد دارید کالاهای گران قیمتی را به فروش برسانید، فقط از داستان سرایی برای افزایش موفقیت در فروش خود کمک بگیرید. با تعریف یک داستان مرتبط با محصول به مشتری نشان می‌دهید که آن محصول علاوه بر رفع نیاز او، ارزشی را هم به مشتری اضافه می‌کند. برای تعریف کردن داستان باید نکات زیر را هم در نظر بگیرید:
- شروع داستان با آنچه که برای مشتری اهمیت دارد.
- داستان سرایی باید حاوی دغدغه‌ها و نگرانی‌های مشتریان باشد.
- داستان شما باید نشان دهد که دغدغه‌های این مشتری قبل و بعد از خرید محصول چه تغییری می‌کنند.
صادقانه گفتگو کنید
یکی دیگر از رازهای مشتری مداری و فروش بیش‌تر، گفتگوی صادقانه است. در دنیای امروز که خیلی‌ها با فریب و دروغ مشتریان را جذب می‌کنند و مشتری هم بعد از همان تجربه بد خرید دیگر به آن فروشگاه مراجعه نمی‌کند، شما صادق باشید. در واقع این را به خاطر بسپارید که باید بیش‌تر از فروش محصولتان، بر رفع نیاز مشتریان تمرکز کنید. با گفتگوی صادقانه می‌توانید صمیمیت میان خود و مشتریان را هم افزایش دهید.
پیگیر فرایند فروش باشید
همانطور که گفتیم ممکن است خیلی از افراد بعد از برقراری ارتباط با مشتریان خود، نه بشنوند! اما یکی از رازهای داشتن فروش موفق این است که پیگیر باشید. برای مثال اگر مشتری در اولین تماس شما می‌گوید که با مدیر شرکت صحبت کنم، خب چرا تقریبا یک هفته بعد با تماس مجدد، این مورد را پیگیری نمی‌کنید؟
سخن پایانی
در این مقاله به طور کامل درباره روش‌های موفقیت در فروش صحبت کردیم. از آنجایی که خوب فروختن محصولات یا خدمات یک هنر است، باید روی توانایی‌های خود بیش‌تر کار کنید و ابزارهایی را برای بهینه‌سازی عملکرد خود مورد استفاده قرار دهید. بدون شک راهکارهای زیادی برای افزایش میزان فروش و افزایش شانس موفقیتتان وجود دارند؛ اما با سال‌ها تجربه و مطالعه درباره این روش‌ها می‌توانید خیلی از آن‌ها را بیاموزید. اگر شما هم قصد دارید برای مدیریت ارتباط اعضای تیم فروش با مشتریان از ابزارهای مختلف کمک بگیرید، می‌توانید از افزونه تماس آیوکام استفاده کنید. در این مقاله تا حدودی با این افزونه آشنا شدید؛ اما می‌توانید با دریافت کاتالوگ محصول از سایت آیوکام و تیم پشتیبانی این سایت، اطلاعات بیش‌تری به دست آورید و خرید خود را قطعی کنید.
